商家酣战，激进平台盈利。正直历阵痛

编者案：本文来自微信公共号 霞光社（ID ：Globalinsights），激进作者：Yinting Hou ，正直历阵痛编纂：计然 ，激进守业邦经授权宣告。正直历阵痛

最近，激进英国苏格兰格拉的正直历阵痛家庭主妇Amy收到了拼多多跨境电商平台Temu寄来的收费礼物——收纳柜以及水管  。

原本，激进她在Temu的正直历阵痛手机App里玩“养鱼”游戏 ，天天“喂鱼粮”，激进聘用同伙到Temu下单购物 。正直历阵痛约莫不断了一个月，激进“收获”正是正直历阵痛上述的两件礼物。

Amy见告霞光社，激进“游戏的主要目的，便是让你将App推选给同伙，并下单买工具 。”为此，Amy天天都在向身旁同伙推选这款App，聘用他们下载 、注册 。

Amy收到的收纳柜

作为拼多多旗下的跨境电商平台，Temu正将拼多多的下沉玩法输送到全天下各地。

7月3日 ，Temu网站展现
，Temu日本站已经正式上线。从2022年9月在美国上线，不到一年光阴
，Temu已经激进了18个站点 ，搜罗美国
、加拿大
、英国、德国
、澳大利亚等主流及新兴市场，一度成为全天下电商行业的头条往事 。

往年2月
，Temu在超级碗时期投放了两个30秒广告，口号“像亿万富翁同样购物”（"shop like a billionaire."）取患上普遍关注，约莫耗资1400万美元。这次投放下场清晰，多位Temu商家展现 ，二、3月份平台流量逐渐上涨，定单量削减
，导致“爆仓”
，商家需要“抢库容”
，能耐个别备货 。

彭博Second Measure在合成数十亿信誉卡以及借记卡生意的数据后指出，5月美国人在Temu的破费支出比在Shein逾越了近20% 。如今，Temu在美国App Store的购物类运用中排名第一，而第二名 、第三名分说是Shein 、亚马逊。除了此之外
，Temu在其余市场如英国、澳洲等市场也受到普遍招待
。

Temu在美国的网页端流量在4月以及5月逾越Shein

图源：Bloomberg

商业媒体Insider在最近的报道中评估道
，Temu正在成为互联网上的“一元店”。多位Temu商家也向霞光社反映，Temu上的商品单价少数是10美元如下 ，“高客单价的工具卖不动 。”

复制拼多多国内“砍一刀”方式，Temu在欧美电商市场打下一片乾坤，但激进的行动也伴同着巨额盈利 。若何在占有市场后，探究出盈利方式 ，并长效经营上来，是Temu接下来要直面的难关 。

自从Temu上线以来 ，质疑声音不断 。特意是平台对于商家的“抽剥”
，良多商家只能“赔本赚呼叫”，随即关店退出。

霞光社与多位跨境电商卖家相同后懂取患上，大部份留在Temu平台的商家 ，都开始熟习平台玩法 ，能抵达确定的定单量，有了确定的利润；一些无奈顺应平台方式的商家
，则已经退出不做了 ，或者正在“赔本清仓”。

苏州商家柳杰入行跨境电商两年多。此前他做过Shopee，后又做TikTok Shop，往年3月正式开始做Temu 。他见告霞光社，去年9月就恳求激进Temu店肆，直到12月店肆才审批经由，“（Temu）口碑不断不太好
，但好多少个同伙做了，3月我也开始做。”

他指出，Temu这个平台太新了
，每一总体都在试探期  ，好比平台的买手在岗至多七八个月
，每一总体履历都很少，同时平台的纪律不断在变 ，不人能见告商家奈何样做这个平台 ，只能自己探究，并靠运气 。

实际上，Temu争先开启全品类的全托管方式 ，商家惟独要做好商品破费、发货，并在布景上传商品照片 、尺码信息等 ，后续店肆经营 、产物销售、跨境物流等都由平台负责。往年以来
，速卖通、Lazada、Shopee以及TikTok Shop都相继推出该方式
 。

对于商家来说 ，除了选品上需要一点跨境电商履历，其余的都很简略，全部操作零星是中文的，对于接的买手也都在国内
，残缺不懂英文都能做 ，门槛不高。柳杰以为
，做Temu就彷佛去义乌进货来摆摊 ，做的便是“小摊小贩”的生意，“有利有弊，不用去管客服、物流这些使命，但也患上到定价权，致使连老例数据，商家都无奈取患上。”

他介绍道 ，至今公司在Temu开了6个店肆，主营户在行动产物  ，逐日能发货3000~4000件 
，一个月约有10万定单
，“但商家只能看到近30天的销量 ，详细的销售额、产物的详细销量等，都是不知道的，账是算不清晰的
。”

在Temu，商家假如提供跟阿里1688相似的产物 ，需要定价比1688更低 ，否则很难经由买手核价这一关 。柳杰指出，假如产物的推销价是10元，那提供Temu的价钱可能是12元（进货价的1.2倍），多一分钱都不可 ，“实际上来讲
，咱们卖的每一个产物都是赚钱的 ，不赚钱的就不会去做
。可是实际操作历程中可能会有退货、货损、罚款种种不可控因素，老本不太好算进去。”他泄露，公司提供Temu的产物价钱少数在5美元之内
。

尽管并欠好做 ，柳杰仍是抉择专一Temu ，将其规模做大 。他对于霞光社展现 ，“Temu的削减趋向是很快的，当巨匠都在品评辩说它的时候，不论是好是坏，至少它是有热度的 ，受到巨匠关注的 。在不流量的平台，产物可能翻多少倍价钱去卖 ，但一个月都卖不进来多少个 ，又有甚么意思呢 ？”

深圳跨境电商卖家阿明在往年3月恳求入驻Temu ，4月店肆才取患上激进
。跟柳杰情景相似，此前他也由于种种“骂声”而不敢进入这个平台，但身旁有同伙“爆单”了
，遂入场一试。他经营家居日用品类目，6月日均600~700定单 。

甫一入场，他就碰着Temu“爆仓”使命
，从宣告第一个产物到上架就花了一个月光阴  。如今，为了“抢库容”，他破晓要熬夜到清晨1点
。

“从前我是很养生的
，10点多就睡了，如今由于Temu破晓12点等整点放出库容，我必需调闹钟定时去抢
，这两三个月都是1点能耐睡觉。”阿明见告霞光社，由于他有多年电商履历，对于“抢库容”比力内行，根基上很快就能抢到。但一些不熟习这种操作的商家 ，就患上在清晨2点、3点、4点、5点等准点去抢，这是其余电商平台很少见的天气。

往年以来 ，随着Temu流量俯冲，下场也开始展现，而商家首当其冲。

从上线以来 
，Temu对于商家发到货仓的商品都市妨碍质检 。但3月“爆仓”之后，质检制度变患上极其严厉 ，质检不同格的产物 ，就会被成批退货，由商家支出退货运费。对于商家而言，这样的货物要末退还工场，要末就列为货损。

江西商家小克经营汽车用品类目，自2022年11月开始做Temu，高峰期一天能出1500定单 ，但往年2月开始，他就再也不上架新品 ，如今正在“清货”，豫备卖完存货就封锁Temu的店肆 。他对于霞光社说道，“货仓都是拿淘汰镜去抠细节 ，一两个（产物）有下场便是直接整批的货退归来，直接给你发顺丰到付。”他还履历过退货损失，退货的电话是伪造号码 ，他接不到电话 ，后续也分割不上快递员 ，而Temu买手也不做处置 ，服从他支出了运费，却拿不回货物 。

柳杰也碰着这种情景 ，可能产物有一点污渍概况小小的划痕 ，就会判断整批退货 ，“质检职员的分说不太精确，好比塑料废品都市有注塑口的点，只是说巨细的下场，但就会被视为瑕疵。”他发现，鞋包类目是重灾区 ，稍微有溢胶、色差就会被退货，至今他已经被退了多少百双鞋 ，为此他抉择直接不做鞋包产物了 ，“我只能删减一些品，倾向做品质晃动的品 ，而可能有危害的品，卖完之后就不做了 。”

实际上，Temu在外洋取患上歌咏，2022年收到了商业改善局（Better Business Bureau ，国内非营利机关）的235起歌咏 ，取患了2.1星的客户评级（满分5星） 。“我也能清晰 ，假如（Temu）客户端都是五星好评
，工具重价又不客户歌咏的话
，质检不会变患上这么严厉 。从市场风评来说 ，确定是受到负面评估的侵略，他就必需强压提供链这一端，违心错杀1000，不可放过一个。”柳杰说道 。

严厉质检，让商家提供最佳的货  ，以保障破费者体验
，防止退货、歌咏带来的损失，可能说是精确的抉择规画 
。但下场在于 ，Temu又愿望商家提供最高价钱的产物 。正如柳杰所言 ，平台不能盼愿5元
、10元的产物，抵达100元、200元产物的下场 。

Temu的高价相助很严酷 。阿明见告霞光社，“产物核价只是最开始的关键 ，前面他们会想种种措施让你提价 。”凭证他的履历 ，好比第一次核价经由
、顺遂发货后
，买手会以泛起同款更高价产物的理由，要求商家再次提价，否则不予上架  、直接退货，由商家支出退货运费，“假如产物卖患上欠好 ，一个月可能让你提价4~5次 。同时，有人催发货，好比泛起一个爆款 ，就要求发20天的货量 ，等货备好了 ，就要求提价，不配合就不给流量，最后商家只能自动提价以清库存 。”

实际上 ，Temu这种全托管方式，排汇了大批工场卖家入驻，从而让商品价钱越“卷”越低 。

简直所有Temu商家都履历过阿明的蒙受。但相似“恶性循环”方式可能并非平台本意
。所谓“爆款”一旦泛起大批库存  ，市场调节下只能走向提价销售之路 ，这有可能是由于同款产物相助，也有可能是买手对于市场需要的误判所致。

柳杰指出，国内电商情景导致了这种情景，好比出了一个爆款，同行就会竞相模拟，妨碍高价相助，而对于平台而言，就会将流量倾向供货价更低的商家。为了应答这种相助，他需要跟外部逾越10家工场相助，本领有确定的价钱以及选品优势 。

要在Temu的高价相助中“存活” ，商家必需有自己的策略，特意是商业商（差距于工场型商家）。

杭州商家李想销售宠物用品 ，是第一批退出Temu的商家。去年9月10日，他就履历第一次“爆单” 。当初他经营两家店肆 ，4月定单量达2万 ，5月约1万定单
，定单下滑也是由于Temu“爆仓”，有些产物被迫断货。

差距于良多商家，李想的产物供货价偏高，平均为20~30元 ，贵的产物能逾越100元，在Temu上的售价平均为10美元摆布 
，单价产物利润为10~15元
，“进货价一两元的产物 ，供货价至多加多少毛钱 。售后斲丧至少8个点，赚不了钱。”

原本，他并不光纯从厂商进货 ，团队会原创产物 ，或者更正现有产物，抵达简直不同款的形态
，“最近咱们就对于多少款产物妨碍更正 ，哪怕是爆款也要改，否则泛起同款
，流量就会被分掉。咱们会凭证欧美人的喜爱（妄想） ，好比他们喜爱带荧光的工具，咱们就会跟工场要求去加反光条。”他介绍道。

由于李想可能做冷门产物致使独工业物，根基上给到的供货价 ，Temu都能经由，因全网不太多同款可能比价，“从去年到如今，咱们根基摸清平台属性 ，知道哪些款好卖
，哪些款欠好卖，重价的、毛利低于20%的都砍掉，盯着一些价位的产物去开拓 。”凭仗这套打法 
，他比艰深商家更具备自动权，产物上打出差距化  ，价钱上有相助优势 ，争先于平台上良多商家。

阿明也以为做Temu，选品脑子很紧张 ，惟有做市场上少见的款 ，能耐抢夺到利润空间。此外，他尚有一个措施 ，便是将差距产物妨碍组合销售，尽管打包比力省事 ，却可能怪异规避买手严厉的核价本领 。

上述高价相助中，李想也曾经被“卷”到
，但他比力强硬，“假如（店肆）产物有代表性 ，平台也不会跟你搞患上太为难 ，我可能抉择不提价 ，他也不会任意退货 。假如要我提价，我就会清晰展现 ，卖完存货就再也不提供这款货物了。”阿明的态度也跟李想相似
，平台要求提价、缩短利润的产物
，他就清仓后
，直接坚持该款产物。

霞光社发现，尽管Temu不断“低压”方式 ，有跨境电商履历、有提供链的商家依然能把握生涯之道，他们不会做赔本的生意
，一旦发现不利润空间，都市迅速离场  。

Temu的强势突起，震慑了全部跨境电商行业，欧美电商巨头亚马逊、跨境电商巨头Shein都站进去与Temu“坚持”
。

快时尚巨头Shein已经深耕欧美市场逾越10年 ，其柔性提供链常为人干燥乏味 。缺少一年就快捷抢占市场的Temu，其全托管方式与Shein系统有高度相似之处
，但背靠拼多多国内普遍、丰硕的提供链，比起Shein的“小单快返”测品方式 ，Temu的优势彷佛更清晰
，直接以工场规模破费妨碍市场相助，优越劣汰之下 ，睁开趋向肉眼可见 。

两强相遇
，确定要打一架。去年12月与往年3月 ，Shein两次将Temu告上美国法院，控诉后者在营销上的侵权行动  。至今尚未有庭审服从。

此外，往年，Shein也凋谢全品类商家入驻，退出全托管方式营垒。上述多位Temu商家展现，Shein招商司理正在自动分割他们，聘用他们入驻Shein
，其中小克已经于6月下旬激进店肆 。

东莞的工场商丹丹见告霞光社  ，公司5月也激进了Shein店肆 ，主营饰品类目
，已经开始有定单 ，“从前都是做线下外贸 ，如今转型跨境电商
，Shein全托管方式适宜内行，比力省心，也是我学习跨境电商以来，仅有出单的平台
。”但她懂取患上Temu“压价”强烈 ，耽忧“卷不外” ，故而未入驻Temu 。

为了从品牌自力站往平台方式睁开，5月 ，Shein正式宣告将在全天下市场增长平台方式Shein Marketplace。凭证Shein招商司理宣告的招募信息 
，Shein招募美国亚马逊年销售额200万美元以上且有美外洋乡仓储的卖家 ，开店前3个月免佣金，且由平台担当退货运费。

Temu也对于巨头亚马逊组成侵略
。

小克对于霞光社展现，Temu买手分心向导商家效仿亚马逊的爆款商品
。可是 ，假如Temu商家被发现侵权行动 ，Temu会下架产物，且解冻商家资金 ，由商家自行担当成果。

实际上，Temu的高价产物瞄准的用户群体 ，也与亚马逊的破费者有所重合 。最近多少个月，亚马逊部份商家的定单都泛起差距水平的下滑，尽管有通货缩短等综合因素影响，Temu的攻城略地可能也是原因之一。

广州跨境商家迪迪见告霞光社，她做了好多少年亚马逊店肆 ，销售玩具类目 ，客单价约16美元 ，而最近亚马逊流量不晃动，利润率从25%摆布下滑到18%
，5月销售额从35万美元着落到27万美元。

“便是由于亚马逊流质变差，我才去做Temu
，想趁着盈利期赚一波 。”迪迪说道 ，如今Temu店肆日均1500定单摆布 ，每一单利润能逾越5元。由于品控详尽  ，她不那末大批量的退货，退货率不到5%，经营情景比力晃动 。

值患上一提的是，亚马逊也开始学习Temu ，退出“津贴大战”。6月初，良多商家发现，亚马逊店肆一些商品链接泛起20%的折扣码，疑似亚马逊也开始斥资津贴。

霞光社查阅亚马逊卖家中间网站患上悉，“亚马逊提供的折扣”妄想指出，对于某些商品，亚马逊可能会出资为买家提供折扣，亚马逊会在商品概况页面上展现这种折扣 ，折扣金额由亚马逊支出。

不外，当初看来，亚马逊客单价高的商家
，定单量不太受到影响 。广州另一位亚马逊商家见告霞光社，她的产物客单价都在25美元以上，近期流量不太大晃动，“客单价低的（流量）下滑严正。”

商家“树碑立传”，但Temu自己也没赚钱，仍处于纵容烧钱阶段。

36氪近期报道称，Temu2023年第一季度GMV迫近了10亿美元（折扣后口径），折扣前的定价口径GMV则约为20亿美元 。如斯合计 ，其商品折扣率抵达了50% ，仍处于高价津贴阶段。

5月尾，科技媒体《连线》(也即《WIRED》）宣告报道指出 ，对于Temu提供链老本的合成（经公司外部人士证实）展现，Temu在打入美国市场时投入了大批资金
，每一个定单平均损失30美元。招商证券金融公司合计出
 ，同样在加拿大、澳大利亚以及新西兰展歇营业的Temu，每一年盈利41.5亿元元至67.3亿元（5.88亿美元至9.54亿美元）。

海通国内证券的数据表明，纵然是一个小包裹，从Temu广州货仓运送到美国的老本也在14美元摆布。合成展现，该公司的物流相助过错极兔速递担当了部份红本 ，但每一个定单Temu仍需支出9到10美元。

已经在跨境电商行业摸爬打滚7年的李想，对于Temu的睁开方式展现耽忧 ，“从前Wish也很风物 ，主打性价比，挤压提供商 ，产品质量确定是不可控的 
。说白了，商家不会提供特意好的货。”他以为，Temu跟Wish的“走法”很相似 。

李想说，身旁也有同伙在Temu上试验卖客单价达299美元的产物 ，一来空运物流老本极高 ，二来“卖不动”
，无奈赚钱 ，“用户群体是有断层的 ，高端用户还没进来，巨匠盯的都是10美元如下的商品。”此前 ，改艰深销售26~27美元的猫窝  ，在去年圣诞节匆匆销时候，Temu以1~2美元妨碍销售
，“出货量很大，但行动期一过，动销率赶快就掉上来了
 。这是个下场。”

上述Insider报道以为 ，Temu正在替换美外洋地一元店美元树（Dollar Tree）的位置，人们再也不需要开车去一元店买工具，掀开手机App就能赶快在线购物。科尔尼咨询公司通讯、媒体以及技术营业副合股人Michael Felice说道 ，“假如Temu可能证实其商业方式的可不断性  ，我信托这便是美国电子商务中依然存在的空缺。”

尽管处于不断的争议之中，拼多多昔时也靠“砍一刀”睁开起来 ，如今也成为中国主流电商平台 ，柳杰评估道，“从前巨匠也感应拼多多的工具很差
，但它如今简直起来了，巨匠也会在拼多多上买电器、手机等高客单价的商品。”

他以为 ，凭仗“老本的实力”，Temu或者也能在外洋站稳脚跟 。

*文中Amy、柳杰 、阿明 、小克、李想 、丹丹、迪迪为假名

参考质料：

[1]Temu is America's new dollar store，Insider

[2]A Once-Obscure Chinese Startup Overtakes Shein In US ，Bloomberg News

[3]《拼多多外洋营业Temu上半年GMV迫近30亿美元》，36氪未来破费

[4]Temu Is Losing Millions of Dollars to Send You Cheap Socks，WIRED

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